Justyna Konczewska: Nie muszę mieć więcej

Najpierw było konto na Instagramie. Poźniej letni pop-up, który ostatecznie przerodził się w stały butik z odzieżą vintage. Zlokalizowany na Starym Mokotowie CRUSH nie jest jednak zwykłym komisem. To centrum babskiego wszechświata, w którym kupowanie ubrań z drugiej ręki jest równie ważne co dzielenie się kobiecą energią.

CRUSH jest stosunkowo młodym miejscem, ale pomysł na nie powstał już kilka lat temu.

CRUSH zaczął się od wymiany ubrań. Pierwsze „ciuchowiska” zaczęłam organizować dla rodziny i znajomych już 10 lat temu, jeszcze za czasów liceum i studiów. Odbywały się dwa razy w roku. Przychodziło na nie mnóstwo dziewczyn, było dużo wina, rozmowy, przymierzanie i łowy. Bardzo lubiłam tę atmosferę.

Sprzedawałaś wtedy tylko swoje ubrania?

Nie, każda z dziewczyn przynosiła swoje. To były wymiany albo po prostu sprzedaż za symboliczne kwoty. Nie przypuszczałam wtedy, że możliwe jest przeniesienie tego pomysłu na model biznesowy. Ciuchowiska po prostu trwały. Dwa lata temu postanowiłam przenieść ten koncept do internetu. Zaczęło się od Instagrama. Strony internetowej nie mam do dziś. Myślę, że przyjdzie na to moment, ale na razie cały projekt jest celowo low-key. Koncept rozwijał się organicznie. Instagram prowadziłam sama, a wszystkie ubrania miałam u siebie w domu – zbierałam je od różnych znajomych i pośredniczyłam w ich sprzedaży. Bardzo polubiłam prowadzenie konta na Instagramie. Dość spontanicznie znalazłam sposób na to, żeby profil był charakterystyczny. Z czasem stawał się coraz bardziej popularny, więc postanowiłam otworzyć wakacyjny pop-up na warszawskim Starym Mokotowie. Zainteresowanie było tak duże, że postanowiłam zostać tam na stałe. Zobaczyłam, że ten projekt ma spory potencjał, bo dziewczyny naprawdę lubią mieć coś z drugiej ręki.

Wstrzeliłaś się w czas. Kupowanie rzeczy z drugiej ręki świetnie koresponduje przecież z ideą less waste.

To prawda, ale na początku nie myślałam o tym w ten sposób. Wszystko było dość spontaniczne i dopiero później dotarło do mnie, że to, co się dzieje w CRUSHU, bardzo wpisuje się w tę ideę. Nie było to jednak zamierzone. Nie miałam biznesplanu. I chyba paradoksalnie to pomaga mi się rozwijać, bo osobiście nie znoszę zbyt zaplanowanych sytuacji.

Ale pracowałaś dość długo jako PR-owiec. To doświadczenie ci pomaga?

Myślę, że tak, ale bardziej podświadomie. Dość długo zajęło mi myślenie o CRUSHU jako o swoim potencjalnym kliencie. Wcześniej pracowałam jako PR-owiec, m.in. w Teatrze TR Warszawa.

Rozmowę przerywa nam klientka Justyny, która z nieskrywaną radością wita się z nią i z dumą prezentuje na uszach swój ostatni nabytek z CRUSHA. Kilka dni temu kupiła kolczyki Otiumberg.

Masz wrażenie, że klientki, które często przychodzą do CRUSHA, stają się twoimi koleżankami?

Tak, na pewno. Myślę, że CRUSH wzbudza emocje. Może to kwestia dużej ilości kobiecej energii skumulowanej w jednym miejscu. Dziewczyny wizytę w sklepie często traktują jako coś w rodzaju babskiego wieczoru. Szybko skraca się dystans. Myślę, że łatwo jest mi nawiązywać kontakty z moimi klientkami. Zawsze miałam dużo koleżanek i znajomych, jestem taką „babską” dziewczyną. Na pewno pomogło mi to też w prowadzeniu CRUSHA, bo wieści o sklepie szybko się roznosiły. Kobiety, które poznałam już po założeniu butiku, też stały mi się w pewien sposób bliskie. Potrafią na przykład wysyłać mi zdjęcia w rzeczach, które kupiły.

Stworzyłaś wokół CRUSHA społeczność. Nie sądzisz jednak, że w tym skracaniu dystansu i tworzeniu więzi, jaką zaczynają z tobą nawiązywać klientki, pomaga też poczucie, że to ty jesteś odpowiedzialna za niego od początku do końca? Nie stoją za nim ani inwestor, ani wspólnik, z którymi dzieliłabyś ideę i plan realizacji.

Na pewno. Ja robię w CRUSHU wszystko – od porannego sprzątania, przez wszystkie papierkowe sprawy, prowadzenie konta na Instagramie, korespondencję z klientkami, przyjmowanie nowych ubrań, aż po doradzanie dziewczynom.

CRUSH to takie twoje trzecie dziecko?

Tak, dokładnie tak o nim myślę. W ogóle mam do niego bardzo emocjonalny stosunek i celowo nie rozwijam go agresywnie. Miałam różne propozycje, mniej lub bardziej realne, ale bardzo zależy mi na tym, aby wszystko działo się organicznie. Nauczyłam się słuchać swojej intuicji i wyczuwać, kiedy jestem na coś gotowa. Widzę, że mnie to do tej pory nie zgubiło, i wierzę w to, że to jest właśnie sposób, w jaki chciałabym ten projekt rozwijać.

Myślę też, że dzięki temu podejściu energia, jaka się wytwarza wokół CRUSHA, jest bardzo autentyczna. Dziewczyny są bardzo wyczulone – i mówię to też jako klientka – na ściemę. A tu po prostu nie ma ściemy. Mieszkam obok. Niewiele osób o tym wie, ale ze swojego balkonu widzę CRUSHA. Bardzo dobrze znam tę okolicę, być może dlatego od początku czułam się tam pewnie. To miejsce jest bardzo „moje”.

Z tej autentyczności wynika też selekcja, z której słyniesz już wśród klientek i dziewczyn, które wstawiają do CRUSHA swoje rzeczy. Kierujesz się wyłącznie swoim gustem, a nie tym, co może się spodobać potencjalnej klientce.

To prawda. Dużo osób pyta mnie o kryteria mojej selekcji. To jest trudne pytanie, ale nauczyłam się słuchać swojej intuicji. Szukam ubrań przede wszystkim świeżych – ponadczasowych, ale jednocześnie takich, które odzwierciedlają to, co się aktualnie dzieje w modzie. Oczywiście, istnieje też kilka kryteriów, które muszą zostać spełnione: rzeczy nie mogą być zniszczone, muszą być w dobrym stanie, dobrej jakości, uszyte z dobrych materiałów. Chodzi o ubrania, których jakość pozwala na znalezienie kolejnych właścicielek. Nauczyłam się być asertywna. Było to trudne i przyszło z czasem. Trzeba dobrze wiedzieć, czego się chce i co mi się podoba, a co nie. Coraz lepiej znam już też dziewczyny, które do mnie przychodzą, i wiem, czego szukają w CRUSHU. Zaczęłam być w tym wszystkim sprawna i wiem, co od razu się sprzeda, a co trochę poleży. I zazwyczaj mam rację.

No to co się sprzedaje?

Wszystkie marki, które nie są dostępne w Polsce, bo są za drogie. Ale niekoniecznie chodzi o cenę. Bo u mnie, i to wyróżnia mnie na tle luksusowych komisów, nie sprzedają się Dolce & Gabbana i Ralph Lauren, tylko Ganni, Sandro, Maje, Rodebjer, The Kooples, Zadig & Voltaire, IRO, Isabel Marant – wszystkie te marki, które nie otwierają swoich butików w Polsce, a jeśli są dostępne, to tylko w multibrandach. Myślę, że jesteśmy pokoleniem, które dzięki Instagramowi zna je i lubi na tyle, że zaczyna odczuwać frustrację, gdy nie może kupić ich projektów Polsce. Istnieje też sporo nowych marek, które funkcjonują wyłącznie w internecie (i dzięki Instagramowi są popularne wśród polskich dziewczyn) i często przez nieudane zakupy w sieci lądują w CRUSHU. To na przykład Rouje, Réalisation Par czy Sézane. W ogóle nie sprzedają się krzyczące logotypy. Wiem też, że nie ma sensu przyjmować do CRUSHA bardzo drogich rzeczy. Zależy mi, żeby ceny produktów nie były zawyżane. Zakupy w CRUSHU nie mogą stresować. Dziewczyny nie powinny chodzić trzy tygodnie za jednym swetrem, zastanawiając się nad jego kupnem. Bo, po pierwsze, już go wtedy najprawdopodobniej nie będzie, a po drugie, jego cena jest taka, że większość z nich może pozwolić sobie na niego od ręki. Pod tym względem CRUSHA tworzę też trochę dla siebie. W Paryżu, oprócz wielu popularnych sklepów vintage, istnieją także tzw. depot-vente (od słowa depozyt). Myślę, że właśnie do nich jest mi najbliżej.

Są takie rzeczy, które od razu chowasz pod ladę, dla siebie?

No jasne! Zdecydowanie jestem swoją pierwszą klientką i to jest bardzo fajne. To przywilej i mała nagroda za całą ciężką pracę, jaką wkładam w to miejsce. Zdarzają się niezłe perełki i faktycznie, często lądują one w mojej szafie, ale im dłużej prowadzę CRUSHA, tym łatwiej mi jest się nimi dzielić.

Zdarzało się, że dziewczynom nie podobał się twój wybór?

Ubrania mają to do siebie, że wzbudzają emocje. Ludzie bardzo się przywiązują do swoich ubrań. Jeśli klientki słyszą, że z jakiegoś powodu nie zostaną one przeze mnie przyjęte, mogą się czuć w pewien sposób dotknięte. Staram się jednak nie odsyłać nikogo bez jakiegokolwiek uzasadnienia mojej decyzji. Zawsze służę radą. Istnieje przecież mnóstwo miejsc, w których samemu można sprzedać niepotrzebne ubrania.

Jak i ile kupują twoje klientki? To dziewczyny, które do zakupów podchodzą oszczędnie czy jednak dają się im ponieść?

Bardzo różnie. Pierwszą grupą klientek są dziewczyny, które przychodzą do mnie od dawna, praktycznie od początku, i zaczęły się już trochę ubierać w CRUSHU. Doceniają to, że potrafię im doradzić, i zobaczyły, że to działa. Często są to osoby, które nie mają czasu robić zakupów w galeriach handlowych albo tego nie lubią, więc złapały takiego crushowego bakcyla. To dość duża grupa i cały czas się rozrasta. To moje znajome, ich znajome i dziewczyny, które po prostu mi zaufały. Przychodzą i pytają: „Co masz dla mnie?”, bo wiedzą, że już je znam i potrafię wybrać z asortymentu CRUSHA coś, co będzie spójne z ich stylem.

Drugą grupą dziewczyn są klientki trochę z przypadku. Wpadają raz na jakiś czas i robią zakupy tak jak w każdym innym sklepie. Jest też grupa dziewczyn, którym bliska jest idea ekologii. Kupują maksymalnie kilka rzeczy, ale wynika to oczywiście z ich podejścia do zakupów. Po CRUSHU widzę zresztą, jak bardzo się zmienia podejście do zakupów. Coraz częściej słyszę, że dziewczyny w ogóle nie kupują już ubrań, a jeśli kupują, to tylko z drugiej ręki.

Na komisie tego typu można już w Polsce zarobić?

Myślę, że tak. Wydaje mi się, że gdybym miała lepszą głowę do biznesu, pewnie mogłabym zarabiać więcej (śmiech). I nie jest to kokieteria. Czuję, że uczę się na swoich błędach i w kwestiach biznesowych na pewno popełniam ich sporo. Sama jestem tu dla siebie nauczycielką. CRUSH jest konceptem, który cieszy się zainteresowaniem, i myślę, że z miejsc tego typu można stworzyć dobrze prosperujący biznes. To zainteresowanie zresztą nadal mnie zaskakuje.

Obserwowałam CRUSHA od samego początku i widziałam, ile emocji wzbudzał. Dziewczyny chwaliły się, ile sprzedały, ile kupiły, co kupiły.

Jest mi strasznie miło, że dziewczyny mają na tyle dużo sympatii i zaufania do CRUSHA, że zakupy w nim napawają je pewnego rodzaju dumą, o której otwarcie mówią. Wydaje mi się, że jest to dość nietypowe, ale też bardzo się łączy z energią, o której mówiłam wcześniej. Poza tym często widuję sprzedane rzeczy na mieście.

Jak często ci się to zdarza?

Dość często. Ale to może kwestia tego, że „rewiry”, po których najczęściej się poruszam, są takimi „crushowymi rewirami”: Mokotów, okolice Relaksu, w którym teraz siedzimy. Dużo moich klientek to sąsiadki. Najśmieszniejsze jest jednak to, że byłe właścicielki poznają swoje ubrania na nowych właścicielkach. Ostatnio moja znajoma powiedziała mi, że poszła do Nowego Teatru i zobaczyła jakąś dziewczynę w „swoich” spodniach.

Wszystko, o czym mówisz, sprowadza się do pewnego poczucia wyjątkowości. Ale w ogóle chyba o to chodzi w modzie na kupowanie ubrań z drugiej ręki. Masz wrażenie, że idealnie wstrzeliłaś się w nią z CRUSHEM?

To chyba zrządzenie losu. Ja w ogóle uważam, że mam w życiu dużo szczęścia. Mam wrażenie, że dużo rzeczy w moim życiu wydarzyło się przypadkiem i poskutkowało czymś pięknym. Wszystkie projekty, w których bardzo się spinałam, często mi nie wychodziły. Nie znaczy to oczywiście, że nie było w moim życiu rzeczy, na których bardzo mi zależało. Ale często nie były one tymi, które przynosiły mi największy sukces. Dużo osób mówi mi, że CRUSH ma w sobie pewną lekkość. Że widać, że nie ma tu wielkiego inwestora, który mówiłby mi: „Zrób to i to”. Mam naprawdę dużą swobodę i wolność w tym, co robię. Tę lekkość bardzo sobie cenię.

A nie boisz się, że przyjdzie taki moment, że większy rozwój – szczególnie pod kątem biznesowym – stanie się bardzo kuszący? Że znajdziesz się w takim momencie, że będziesz musiała pomyśleć o zaangażowaniu w projekt kolejnej osoby?

Myślę, że taki moment przyjdzie, i chciałabym się na to otworzyć. Nie jest to łatwe i duża w tym wina mojej niechęci do odejścia od idei projektu w całości autorskiego. Na pewno chciałabym jednak z czasem znaleźć kogoś, kto na tyle dobrze będzie rozumiał ideę CRUSHA, że będzie mógł pomagać w sprzedaży. O rozwoju na ogromną skalę myślę jednak rzadko. Za bardzo cenię sobie chyba swoją wolność. Jest ona dla mnie najlepszym synonimem luksusu. Prowadzę fajne życie, mam rodzinę – męża, dwójkę dzieci, chciałabym mieć ich więcej i spełniać się jako matka. Cieszę się z tego, co jest. Nie mam poczucia, że muszę mieć więcej.