Globalne doświadczenie wspiera kreowanie rozwiązań i budowanie długofalowych relacji z klientami – mówi Beata Majewska Dyrektor Departamentu Wealth Management w Banku BNP Paribas.
Jak wykorzystujecie globalne doświadczenie i zaplecze, aby umożliwić klientom zamożnym dostęp do międzynarodowych rozwiązań?
Grupa BNP Paribas jest światowym liderem i numerem jeden w strefie euro w obszarze Wealth Management. Mamy czterdziestoletnie doświadczenie w obsłudze zamożnych klientów. Jesteśmy liderem w wielu krajach, tj. Francji, Włoszech czy Belgii.
Polski rynek idzie w ślady krajów rozwiniętych, dlatego możemy bazować na wieloletnim, międzynarodowym doświadczeniu Grupy BNPP, łącząc je ze znajomością specyfiki rynku lokalnego.
Know-how Grupy, jej stabilna sytuacja finansowa, wieloletnie doświadczenie z rozwiniętych rynków są najlepszą rekomendacją. Dajemy silne oparcie nie tylko w ramach bieżącej obsługi, ale także tworzenia, ochrony i przekazywania majątku prywatnego i firmowego.
Stabilność instytucji daje gwarancję bezpieczeństwa i trwałości klientom. Ale to nie wszystko. Dzięki współpracy, w ramach Grupy na świecie, możemy liczyć na rekomendacje, np. w aspekcie rynków kapitałowych. Ta sytuacja dotyczy chociażby ostatniej obniżki stóp procentowych w Polsce, po której dołączyliśmy do „świata zerowych stóp” (strefa euro jest w nim już od dawna). Możemy czerpać z doświadczenia naszych kolegów z Francji, Luxemburga, Belgii i proponować rozwiązania sprawdzone u nich, a na rynku polskim jeszcze nieznane.
Naszym klientom ułatwiamy dostęp do międzynarodowych możliwości Grupy BNP Paribas. Możemy otworzyć rachunek w międzynarodowej sieci BNP Paribas bez konieczności fizycznej obecności, doradzamy i pomagamy w zakresie inwestycji alternatywnych, np. w ekskluzywne nieruchomości w Londynie, Paryżu, Alpach, Nowym Jorku – wille, hotele, winnice, a także ruchomości – samoloty i jachty. Specjaliści ds. nieruchomości pomagają klientowi znaleźć najbardziej atrakcyjną nieruchomość, wycenić ją, mogą także pomóc przy wynajmie oraz zarządzaniu obiektem. Wspieramy także klientów w strukturyzowaniu transakcji i ich finansowaniu.
Rozwiązania wypracowane i przetestowane na dojrzałych rynkach Europy Zachodniej są sukcesywnie przeszczepiane na polski grunt z uwzględnieniem lokalnej specyfiki. Takim przykładem jest usługa Wealth Planning obejmująca sukcesję biznesową, strukturyzację transakcji, np. rozwiązania w zakresie optymalizacji struktury majątku klienta, w tym transferu zysku z prowadzonej działalności gospodarczej lub inwestycyjnej do majątku prywatnego, optymalizację podatkową, tworzenie biznesu za granicą. Ta usługa kierowana jest do klientów, którzy nie są zainteresowani prostymi rozwiązaniami inwestycyjnymi, ale szukają głębokiej wiedzy eksperckiej, np. z obszaru prawnego. Dodam, że jest ona świadczona przez ekspertów zatrudnionych w naszym Departamencie Wealth Management, a nie przez zewnętrzne kancelarie, co ma miejsce w innych bankach.
Jakie trendy obserwuje pani na lokalnym rynku?
Kryzys wywołany pandemią uwydatnił dwie tendencje w zachowaniach inwestycyjnych klientów. Jedną z nich jest potrzeba bezpieczeństwa, także w inwestycjach, co gwarantuje BNP Paribas.
Zwróciliśmy uwagę na rosnące zainteresowanie alternatywnymi rozwiązaniami do lokat bankowych. W zależności od spodziewanego horyzontu inwestycyjnego, oczekiwanej rentowności przedstawiamy naszym klientom szereg bezpiecznych rozwiązań cechujących się wysoką płynnością, np. lokaty strukturyzowane z gwarancją kapitału i atrakcyjną stopą zwrotu. Inwestycje te są możliwe także w euro czy USD poprzez nabycie ETF-ów skupiających obligacje na rynku zachodnioeuropejskim.
Drugą tendencją zaobserwowaną w ostatnim okresie jest zainteresowanie inwestycjami na rynkach zagranicznych. Gwałtowna przecena takich aktywów jak ropa naftowa czy miedź doprowadziła do rzadkich okazji inwestycyjnych, które część wytrawnych klientów chętnie przekuwa w zysk. Podejście to wymaga jednak większej akceptacji ryzyka inwestycyjnego.
Kryzys ujawnił potrzebę całościowego spojrzenia na majątek klienta oraz jego dywersyfikację. Wielu z nich zrozumiało też, że nie wystarczy w prosty sposób dywersyfikować produktów w ramach lokalnego rynku finansowego. Prawdziwą wartością jest bowiem możliwość szerokiego wyboru w budowaniu portfela inwestycyjnego, zarówno geograficznego, walutowego, jak i sektorowego, popartego analizą specjalistów Grupy BNP Paribas.
Czy Bank zaproponował wyjątkowe rozwiązania na czas pandemii?
50 proc. naszych klientów to przedsiębiorcy, dlatego też niezwłocznie zareagowaliśmy na sytuację wywołaną pandemią. Chociaż odpowiadamy za relację indywidualną, to uruchomiliśmy takie działania, jak np. centrum kompetencji powołane wyłącznie dla klientów Wealth Management - przedsiębiorców jako wsparcie dla naszych klientów w aspekcie korzystania z programów pomocowych w ramach Tarcz Antykryzysowych – klienci mogą korzystać z bezpłatnych konsultacji udzielanych przez naszego eksperta Wealth Management. Udostępniliśmy wiele procesów zdalnych ułatwiających klientom kontakt z bankiem, jak elektroniczny podpis Autenti czy webinaria prowadzone przez specjalistów, np. dotyczące rynku amerykańskiego, o inwestowaniu w dobie niskich stóp procentowych – ta inicjatywa spotkała się z dużym zainteresowaniem naszych klientów. Przestawiliśmy się też na tryb pracy dostosowany do preferencji i potrzeb naszych klientów, oczywiście w przypadku obsługi stacjonarnej zachowując pełny reżim sanitarny.
Dostosowując się do obecnej sytuacji i biorąc pod uwagę bezpieczeństwo klientów, organizujemy serie eventów online, z gwiazdami, które specjalnie dla naszych klientów opowiedzą o swoich pasjach, planach i zmianach zawodowych, a także przygotują autorskie programy. Uczestnicy będą mogli włączać się do rozmowy, wywiadu zadając bezpośrednio pytania online.
W Wealth Management prywatne finanse i biznes mieszają się ze sobą – na czym to polega?
Wyróżnikiem oferty Grupy BNP Paribas jest zunifikowane podejście do relacji klienta z Bankiem zgodnie z filozofią „One Face To Customer”. Naszym celem jest wspieranie klienta w każdej istotnej kwestii związanej z jego majątkiem, zarówno prywatnym, jak i firmowym – w ten sposób klient Wealth Management jest otoczony wszechstronną opieką bankową.
W zakresie potrzeb kredytowych do każdego podchodzimy w sposób zindywidualizowany i szukamy rozwiązania dostosowanego do jego oczekiwań, nie stosując standaryzowanych procesów, które często nie sprawdzają się w odniesieniu do klientów naszego segmentu.
Ta sama sytuacja dotyczy relacji firmowych, gdzie otwierając konto biznesowe, klient jest automatycznie otoczony opieką ze strony doradców Wealth Management.
Jako jedyni w Polsce prowadzimy nie tylko rachunki indywidualne, ale również dla klientów niebędących konsumentami, tj. różnego rodzaju podmiotów prawnych kontrolowanych przez klientów Wealth Management. Tak zwane Private Investment Vehicles są powoływane dla celów inwestowania, zabezpieczania, optymalizacji majątku prywatnego i najczęściej przyjmują formę spółek, fundacji, czy funduszy zarejestrowanych w Polsce i za granicą. Jest to usługa dedykowana najbardziej zamożnym klientom z aktywami płynnymi powyżej 10 mln PLN, którzy poszukują rozwiązań Wealth Management, również dla majątku prywatnego zorganizowanego w formie tego typu podmiotów. Dla tych klientów mamy dedykowaną ofertę produktów inwestycyjnych, np. Asset Management ze strategią ustalaną dla pojedynczego klienta.
Patrzymy na klienta holistycznie, czyli opiekujemy się aktywami finansowymi ulokowanymi w banku, ale jednocześnie nasz klient otrzymuje wsparcie w każdej istotnej kwestii związanej z jego majątkiem – prywatnym i firmowym. Połowa naszych klientów to przedsiębiorcy, dlatego, jak wspomniałam już wcześniej, po wejściu w życie tzw. pakietów antykryzysowych, uruchomiliśmy w ramach Wealth Management Centrum Kompetencji dla klientów będących w relacji Wealth Management i firmowej.
Jak doświadczenia międzynarodowe przekładają się na wsparcie w inwestowaniu?
Zorientowanie na klienta oznacza, że punktem wyjścia jest przede wszystkim nastawienie na długofalową współpracę z klientem, a produkty oferowane przez Wealth Management są gruntownie analizowane przede wszystkim pod kątem bezpieczeństwa – nie ma u nas miejsca na egzotyczne, „modne” produkty inwestycyjne typu inwestycje w ziemię rolną czy dzieła sztuki z „gwarantowanym” zwrotem. Dzięki bliskiej współpracy z Biurem Maklerskim BNP Paribas nasza oferta doradztwa inwestycyjnego, czyli asset management, w porównaniu z innymi bankami, jest szeroka i odpowiada na konkretne potrzeby klienta.
Doradztwo inwestycyjne obejmuje warszawską giełdę i rynki zagraniczne. Makler, mając dostęp do szerokiej palety instrumentów notowanych na giełdach zagranicznych oraz zindywidualizowanych stawek opłat, jest w stanie zapewnić klientowi pełną obsługę.
Możemy też stworzyć konkretny produkt dla jednego klient, tzw. Club Deal.
W ramach pakietu doradztwa inwestycyjnego, to klient podejmuje ostatecznie decyzję co do wyboru instrumentu. Natomiast nasi klienci doceniają wygodę w sytuacjach, gdy nie dysponując czasem, mogą liczyć na bezpośredni kontakt ze strony maklera, który zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami poinformuje klienta o bieżącej sytuacji rynkowej i przyjmie dyspozycję klienta.
Jaką relację nawiązują doradcy z klientami? Na czym opiera się wzajemne zaufanie?
Każdy sukces opiera się w dużej mierze na zaufaniu. Buduje się je latami.
Największą rolę w relacjach z klientami odgrywają ludzie, co szczególnie można zaobserwować w obecnej sytuacji zmienności otoczenia rynkowego. Jesteśmy z klientami na dobre i na złe.
W naszym podejściu, we współpracy doradcy Wealth Management z klientem, stawiamy na jakość obsługi, odpowiedzialność i długofalową relację.
Klienci BNP Paribas Wealth Management obsługiwani są przez doświadczony i wykwalifikowany zespół – wszyscy nasi doradcy legitymują się certyfikacją EFPA na poziomie EFA i najwyższym – EFP. Posiadanie certyfikatu organizacji EFPA jest niezbędne i wymagane na stanowisku doradcy Wealth Management. Doradca jest swoistym centrum kompetencji i wsparcia dla klienta - w zakresie wszystkich aspektów bankowych: indywidualnych, firmowych i obejmujących członków rodziny.
Szczególnie w takich sytuacjach jak obecnie rola Doradcy Wealth Management jest niesłychanie istotna. Przy tak dużej zmienności na rynkach, niektórzy klienci czują niepokój i potrzebują specjalistycznych informacji, a inni szukają rozwiązań wpasowujących się w sytuacje, polując na „rynkowe okazje”.
Doradcy Wealth Management są w pełni dyspozycyjni i zdalnie są w stanie realizować pełną obsługę klienta oraz przy zachowaniu procedur bezpieczeństwa spotkać się w dedykowanych Centrach Wealth Management.
To wszystko pokazało, jak ważny i niezbędny jest w bankowości prywatnej czynnik ludzki i dlatego stawiamy na doświadczony i kompetentny zespół.
Jaka przyszłość rysuje się przed Wealth Managementem?
Ten segment rozwija się wraz z potrzebami i wymaganiami klientów z jednej strony, a z drugiej z otwartością na nowe rozwiązania finansowe i technologiczne. Potrzeby klientów stanowią dla nas inspirację do wdrażania nowych produktów i usług, co podyktowanie jest także umacnianiem współpracy i relacji – przechodzącymi z pokolenia na pokolenie.
Kryzys ujawnił jeszcze większą potrzebę całościowego spojrzenia na majątek klienta oraz jego dywersyfikację. Wielu zrozumiało, że nie wystarczy uproszczona dywersyfikacja produktowa w ramach lokalnego rynku finansowego. Prawdziwą wartością jest szeroka dywersyfikacja: geograficzna, walutowa i sektorowa poparta analizą specjalistów Grupy BNP Paribas.
Międzynarodowa ekspertyza, długofalowa perspektywa współpracy z klientem, szerokie możliwości dywersyfikacji majątku oraz zdalne kanały obsługi klienta, jako wsparcie dla wykwalifikowanego Doradcy, będą wyznaczały kierunki rozwoju segmentu Wealth Management w najbliższych latach.
Jednocześnie Wealth Management w Polsce, mimo swojej dość młodej historii, rozwija się równolegle ze wzrostem zamożności społeczeństwa w tempie 9% rocznie. Kluczową rolę od lat odgrywa grupa osób budujących nowe majątki, co w konsekwencji zaczyna przekładać się na rosnące zainteresowanie aspektami sukcesji. To zainteresowanie determinuje także sama demografia – pokolenie zbliżające się lub osiągające wiek emerytalny zaczyna koncentrować się na możliwościach transferu majątku. Dlatego w Wealth Management z jednej strony pielęgnowane są relacje z klientami zorientowanymi na sukcesję i zabezpieczenie rodziny, z drugiej współpraca z młodszym pokoleniem oznacza otwartość na najnowsze rozwiązania technologiczne i wykorzystanie ich w usługach online oraz mobilnych.
Zaloguj się, aby zostawić komentarz.